按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
“线下的确很重要，但我们现在怎么可能考虑的了线下，我们现在已经把手机成本压缩到了极致，如果往线下铺货的话，现在1999元的小米手机最少都得卖到以上，那样我们的核心竞争优势，性价比就没了。
另外，拼渠道，拼营销，拼手段，中华酷联任何一个手机厂商都不比我们差，我们做线下，有点儿找虐的意思！”
“我们小米能在不到两年的时间里做出今天的成绩，靠的就是互联网模式下的，快准狠轻，倘若大面积往线下铺货的话，必然会让现在的业务量增加好几倍不止，这样就违背了我们小米的初衷，我认为我们现在还不应该考虑线下！”
“性价比是小米的核心竞争力和初衷，倘若再回归传统线下渠道的老路，那小米的竞争力在哪儿，相比于其他手机厂商的优势又在哪儿？”
李尚军的建议，让高管们再次陷入了争论之中！
十多分钟后，看着越争越热烈，越争越糊涂的高管们，被吵得焦头烂额的雷总，终于把求救的目光转向一旁正在淡定喝茶的方哲：
“方总，你，要不要说两句？”
第四百二十四章 智能手机浪潮（）
雷总一开口，刚才还吵吵闹闹的会议室里瞬间变得鸦雀无声，所有人的目光都再次汇聚到方哲身上。
前世，小米在创办后经过几年的高展，曾陷入持续近2年的低谷期，那段时期，小米手机销量大幅度下滑，无论是学习小米互联网模式的华为荣耀，还是靠线下和明星代言等营销战略如日中天的vivo和oppo，在销量和风头上都盖过了小米。
外界也因此对小米产生质疑，认为小米的辉煌一去不复返，小米正在走下坡路，而不管是雷总等小米内部高层自我检讨，还是业界同行们的分析判断，都认为小米手机销量大幅度下滑，小米走向衰败的主要原因就是因为忽视了线下渠道。
当然，忽视了线下渠道只是表层的原因，往更深处追究，则是国内电商用户在经过几年的高展后增放缓，人口红利逐渐消失，而小米经过几年的高展，愿意通过线上渠道购买小米手机的用户基本已经消耗了七七八八，小米的潜在购机用户，只能瞄准线下消费者和换机用户。
好在，雷总等小米高层“亡羊补牢”的不算晚，学习同样因为电商增放缓，瞄准线下打出“新零售”旗号的阿里巴巴，到处大开新零售模式的小米之家，再加上小米在海外印度等市场高歌猛进，异军突起，这才让小米止住颓势，重返巅峰！
在方哲看来，小米之所以会在头几年忽视线下，主要原因还是因为刚才高管们提到的问题，展线下，跟小米用互联网模式做手机的初衷，跟小米的核心竞争力性价比之间，有着不可调和的矛盾！
原本，方哲打算等过段时间，抽空找雷总在私下里聊聊，给他提个醒让他重视线下，但是现在，既然李尚军在会上把这事儿提出来了，雷总又亲自开口请求，方哲也就不打算再藏着掖着了。
在众人的目光注视下，方哲缓缓说道：
“在讨论我们小米现在要不要做线下之前，我先问大家几个问题！
第一个，大家认为，按照我们小米现在只在线上卖手机的渠道销售方式，小米手机销量的天花板，是由什么决定的？”
听到方哲的提问，与会的高管们互相交头接耳讨论了片刻，最后得出了一个大致的结论：“按照现在的渠道销售模式，小米手机销量的天花板，是由愿意在网上购买小米手机的用户数量决定的，换句话说，也就是由更大一层的电商用户数量决定的！”
“好，第二个问题，当我们小米在线上的销量遇到天花板的时候，小米潜在的购机用户又该从哪里找？”
“线下！”
“海外！”
“换机用户！”
高管们给出了三个不同的答案，方哲听罢点点头，说道：
“线下我们先不说，如果进军海外市场，我们该用什么渠道销售手机，难道同样跟现在一样用线上销售模式？
就算可以，那等海外线上用户红利也消耗殆尽呢？还有换机用户，按照智能手机平均每两年一部手机的换机率，我们小米基本不可能再保持快增长。
所以，无论如何，我们都不可能绕开线下渠道！”
与会的高管们算是听出来了，很明显，作为席顾问的方哲，支持李尚军的看法，不过即便如此，依然有不少高管很有话说。
“方总，我觉得您举得例子有点太极端了，我想在座的大多数同僚的看法应该跟我一样，那就是我们小米会进军线下，但不应该是现在，而应该最少是一到两年，甚至两到三年以后！”一位高管的言，得到了大多数高管的点头认同。
方哲笑了笑，看向他，这位高管不是别人，正是小米的创业元老之一，负责miui业务的洪峰，方哲问道：
“洪总，还有大多数在做的高管们，我想问问大家，为什么会觉得两到三年后小米才应该进军线下？”
对于方哲的问题，洪峰不假思索的再次当了代表，说道：
“我认为，现在我们小米用互联模式做手机的方式才刚刚起步，线上销售渠道才刚刚打开，整个公司的业务展也非常迅，我们不应该冒然进军线下渠道，这不但会让我们的业务和资金链承受巨大的压力，也会严重冲击我们以性价比为基础的核心竞争力！”
“对，我们现在已经打算进军低端手机市场，等于要新开一条甚至多条产品研线，如果再同时进军线下的话，从工作压力到资金上，都很容易出现问题！”
会议室内的高管们，都对洪峰的理由点头表达了认同，甚至于就连坐在主位的雷总，也认可的点了点头。
方哲心下了然的笑了笑，所以啊所以，前世雷总说小米犯过最大的错误就是忽视了线下，这应该不是忽视，而是迫不得已！
“两个问题，咱们先说第二个，进军线下会严重冲击小米以性价比为基础的核心竞
。
第四百二十五章 线下比线上贵（）
方哲一番话，可谓是振聋发聩！
在座的所有高管都意识到，的确，现在是小米发力线下的最好时机，倘若错过现在智能手机浪潮席卷全球，诺基亚等老牌手机厂商溃败，各大手机厂商诸侯混战抢市场的大好时机，再过两三年，可能比现在还要难做！
再接下来，方哲提到的一个关键点，让所有的高管们都认识到，似乎小米现在不做线下，都不行了，那就是，售后！
不管小米在线上卖的多好，线下都必须开设足够数量的售后维修店，因为这直接关乎到小米的品牌口碑和服务质量，不管小米手机做的再好，性价比再高，倘若手机售后跟不上的话，那必然要被消费者诟病，甭想着再有回头客买小米的产品。
所以，从去年小米正式发售以来，小米在线下开设售后维修店，开设线下体验店的声音在小米高层中越来越大。。。
因为不管是从物流成本还是用户体验以及业务管理等多方面讲，小米都不可能让需要售后和维修服务的用户把手机再统统邮寄给官方，所以开设线下售后维修店是志在必行的事。
既然如此，那整合体验和销售，售后服务和维修为一体的小米授权店或者直营店，似乎就成了一件非常值得考虑的事！
不过，高管们对于小米进军线下，该如何掌握好线上性价比的核心竞争力与线下渠道成本增加之间的分寸，仍然感觉有些摸不着头绪，还是洪峰，依然代表大家说了话：
“方总，您就别卖关子了，既然您非常支持小米现在进军线下，想必您应该对这方面该怎么做早有想法，您不妨说出来让我们大家听听，也好心里有个底。
尤其现在做线下，很可能动摇我们线上的核心竞争力性价比的根基，所以我们想听听您说的这个尺度，该如何掌握？”
听洪峰这么问，方哲扭头看了眼雷总，轻笑着说道：
“哪有什么想好不想好的问题，我要早有想法，肯定先跟雷总通气商量了。
不过既然说到这儿了，我也简单的说几点：第一。我们小米现在的核心竞争力之一就是线上销售省下来的渠道等成本转化的性价比，所以这点无论如何都不能轻易改变，但是，可以调整！
在商言商，如果考90分能做到第一名，那我们就没必要非得做00分，这样既不会把我们自己逼得太死，让我们的产品始终有上升空间，也可以降低一部分成本，降低与线下销售的价格差距。
第二点，就是线下和线上不同价，或者直白的说，线下比线上卖的贵，因为不管我们怎么省怎么节约，线下的门店渠道成本，都是省不了的，无论是我们自己做直营店专卖店，还是授权给渠道商，零售店销售权，大家都需要有利可图。
线上的小米可以卖999元，线下我们最多给个指导价，只要能保证我们对比其他厂商的竞争优势，我们应该给足够的自主定价权给线下商家！”
方哲才刚说完两点，会议室里的高管们便一阵咋舌，线上比线下卖的便宜？这虽然在电商行业很常见，但是手机行业这么搞，行得通么？
“如果线上比线下定价便宜的话，线下的手机还卖的出去么？还会有渠道商和代理商卖我们的手机么？”一位高管满脸不相信的问道。
“会！”出乎预料的，回答他的，竟然是刚刚向方哲提问的洪峰。
“线上比线下便宜，这是电子商务发展这么多年带给大家的一种认知事实，而且线下渠道有数量庞大的固定消费人群，就算你告诉他网上买手机能便宜几百块甚至上千块，他也非得在线下，在实体店买，这种传统的购物观念，没个十年八年的是消除不了的。
我前段时间要给我妈在京东买个冰箱，她说网上的东西不靠谱，最后非得在实体店多花了一千二的冤枉钱！”
“就算这样，我还是觉得渠道商和代理商不太可能愿意卖我们的手机，从来手机行业没有哪个手机厂商直接卖手机的，为的就是保护渠道商和代理商的利润，我们要是直接卖了，那非得把他们得罪死了！”
“我们现在不就是厂商直接卖手机么。。。”
“。。。。。。”
会议室里因为这位高管的搞笑发言，爆发出一阵笑声，笑声结束以后，方哲继续说道：
“小米当初选择做性价比，做线上渠道，是因为小米是创业公司，没有人脉，没有资源，没有技术积累，拼不过中华酷联那些大厂商，但是随着时间的推移，我们这些短板都在慢慢补上，而你们知道我最看好小米的核心竞争力是什么吗？”
高管们互相你看我我看你，都不明白方哲想要说什么，方哲也没再卖关子，他说道：
“我最看好的，是雷总还有咱们这群人，是小米的初心！
几年前，小米估值还只有2亿美金的时候，我就说过，咱们小米的创业团队就值亿美金，外界许多人都认为我在吹牛，甚至还有人调侃光我这个首席顾问就值5000万美金。
现在小米经过近两年的发展，大家都得到了成长，也有不少新成员加入了小米，咱们这个团队的价值和潜力更是不可估量。
�